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　　bd半岛体育上周参加盈科举办的一场大型青训营活动，主持人准备了这样一个问题。估计是问出了很多青年律师的心声。

　　因为据我了解，很多青年律师在实习期间就在考虑这个问题，一直在思考，到底是拿到执业证之后独立，还是再练几年后独立，或者等到有了稳定的客户和案源后再独立？总之，独立对很多青年律师而言，像是一个成人仪式，象征着羽翼丰满后，自由翱翔天空的美好。

　　和一个毕业准备入职的年轻人聊天，她说有的青年律师给她的建议是这样的。如果将来要做独立律师，那么最好是做综合性业务，这样以后找案源会更多元化一些，起步更容易。

　　当初也有人不断劝荷花律师独立，说法是迟早都要独立，晚独立不如早独立。这些话，让我感觉独立律师感觉怎么就成为了一个执业的终极目标？难道我们做律师，不是应该追求成为某一专业领域排得上名号的专家型律师，或者是世俗中认为的那前20%的行业头部律师吗？

　　我和一位刚从一体化律所离职出来的90后律师聊天，我们都一致认为，独立对于我们而言，其实是一种被迫的成长选择，并不是主动追求的人生目标。因为我们曾经服务的律所，没有办法提供我们继续向上发展的路径，所以才不得不选择离职出来独立。

　　事实上我们对于老东家都有很深的感情，也都曾经尽自己所能去推进律所的改变，但最终发现理念差异太大后，才遗憾选择了离职。如果当初的律所能够让我们看到晋升的通道，发挥自己的才能，并有足够的归属感，那么我们也不愿意轻易离开。

　　荷花律师在成长初期，估计也曾经被她身边不少的岗前培训小伙伴问过这个问题。有很多人会问她，你现在自己一个自己的客户都没有，将来迟早都要出来独立的，那出来后会很难的。

　　但荷花律师在团队已经13年，从实习律师到律师，到二级合伙人，到高级合伙人，再到如今的分所管理合伙人。她的各方面能力一直在飞速成长中，在业内的名声也越来越大。她在团队中发展得如鱼得水，为什么……又有什么必要……出去独立呢？

　　律所合伙人余律师曾经也做过一段时间的独立律师。她说独立是一种心态，我深以为然。她在执业初期，也是拿薪水跟一名老律师办案，但她从未将自己视为助理，反而非常喜欢独立的思考和承担案件的主要工作。尤其是遇到案件的难题，会不遗余力地去想办法解决。

　　我自己在做实习律师和授薪律师的时候也是如此，虽然当时薪资比较低，也没有办案提成。但遇到每一个案件都会非常兴奋的去研究，碰到难题也会毫不犹豫冲到前面去解决，对于律所交给我去维护的客户也会定期拜访和开发新的案件，尽量达到让客户满意自己的服务。

　　这种独立的心态，让我们在执业的初期就承担了很多疑难案件的压力和客户的压力，但也无疑锻炼了自己在专业上、客户维护以及案源成交上的技能，这也是我们从老东家出来后的立身之本。

　　有些人会劝诫一些青年律师尽早地独立，理由是要早点积累自己的客户和资源。他们认为做授薪律师时间长了，会像温室的花朵，缺乏市场营销的能力。以后出来后不具备开拓案源和与客户打交道的能力，日子肯定会非常艰难。

　　我实习的律所在2013年注销后，当初我很多老同事，原来都是授薪律师，后来去了不同的律所独立。比如盈科就有不少我的老同事，翟彩娟、蔡凌波、周丽霞如今都是行业中比较知名的律师，他们独立后不仅没有举步维艰，反而运用多年积累的专业技能和客户人脉，在行业中做得风生水起。翟彩娟律师还把当初律所的涉外部门老同事，变成了团队搭档，他们一起融洽合作多年，从来没有其他团队所谓分分合合的是非。

　　有个94年的青年律师分享成功经验，说他因为因为执业专业方向与实习指导老师不同，选择拿了执业证就独立，如今已经是一个小团队的负责人，创收颇丰。

　　这大概是很多青年律师梦想中的独立律师样子。年纪轻轻，有自己的客户，甚至还有自己的团队。但这个青年律师的勤奋是我都做不到的，他说实习期间只有他抗下了每天加班到深夜的压力，其他很多实习律师却受不了而中途离开。独立之后他依然保持了每天早上六点半到深夜凌晨的工作习惯。而且与很多青年律师还在纠结咨询是否收费不同，他却选择从不收取咨询费用，而是先把咨询当成免费的客户体验，从而让一些客户最终选择与他成交。

　　我曾经跟同事分享过罗云律师的故事，他是一个从独立律师发展至知识产权的专业律师大咖的典型代表。他很敏锐，很早就做了一个自己的知识产权网站，让很多同行和法官据此知道了罗云；他很勤奋，每天早上6点就起床，更新的自己原创文章；他还很舍得，为了聚焦知识产权业务，他逐渐放弃个人业务和非知识产权业务；除此之外，他还是典型的E人，可以在很短的时间内与客户打成一片，让别人知道的他的专业长处。

　　这些恰恰是我们绝大多数人做不到的，比如勤奋还有主动结交客户这个点，我就做不到。

　　律师行业好像有个自我安慰案源焦虑的说法，叫“三年不开张，开张吃三年”。大家都期盼的场景是这样的，有一天碰到了标的很高的大案要案，律师费可以收几十万甚至过百万，最开心的是这个钱还不需要跟别人分，扣除少量成本后，就全部落入自己的口袋。比如某个有钱人要离婚分割资产，或者某个有钱人被抓了。

　　我们有个律师在离职前对独立后创收信心满满，他认为以方图的收费价格，只要一年接个三至四单业务，就可以轻松实现创收目标了。但高价值业务，是很多律师追逐的目标，凭什么客户要找你呢？如果不能凭不可替代的专业竞争优势获得，那么就只能靠信息差的运气获得。但问题是，运气是偶发性的，不可持久。今年一案赚了50万，明年拼死拼活只赚了十几万，心理落差更大。

　　对于团队而言，这种偶发性的运气更可怕，因为团队中青年律师更不能接受团队业绩下降导致的收入降低。

　　我自己2008年出来，以及2011年重新组建团队的时候，手上都是一个客户都没有的。

　　当年方图团队早期的一些客户，因为业务聚焦的原因或者其他原因，现在也有一些多年不合作了。其实客户也是流动的，可能找到哪个律师有一定的偶然性，刚好是哪个朋友推荐。但一个客户能够长期多年合作，甚至能够转介其他的客户给律师认识，这个是需要律师要有良好的专业技能去满足客户的法律需求，并保持良好的沟通来保障客户体验的。案件因为专业半桶水不能解决客户的痛点问题，服务上也不能做到代位客户立场去思考问题和解决问题，那么客户流失是迟早的事情，今天是你的，明天就会是别人的。

　　特别是当今社会，很多案源都在从律师手上不断流失，比如交通事故案件，劳动工伤索赔案件，法律顾问，不断内卷的价格，还有越来越活跃的法律咨询公司，都在让很多领域的市场竞争变得越来越白热化。很多执业几十年的老律师都留存不了手上的客户和案源，那么作为入行尚浅的青年律师，又凭什么认为客户就靠独立后的积累就能越来越多呢？

　　方图创始合伙人陈建南律师，在执业之前是一家律所的独立律师，常常骑着摩托车去见客户，做的也是一些普通的小客户小案件，期间偶然接触到一单专利案件，对专利技术的比对颇有兴趣。后来他考上中山大学的法律硕士，硕士论文专门写了专利法的权利要求解释原则。硕士毕业后，他决定结束独立律师的状态，跳槽到本地一家比较出名的公司化律所的知识产权部门执业。就在那一年我和他同时加入了那家律所成为了同事。2008年我离职后，他在一年多后再次在所内独立，2010年从律所离职，有2年多时间回归独立律师状态，也开始重新承办很多非知识产权的民商案件。

　　2011年我们重新组队再次回归团队律师状态。所以，独立也好，加入团队也好，组建团队也好，都是人生不同阶段可以有的不同选择，不需要为了证明自己去独立，更不需要择一而终。

　　我进入律师行业之前在广州一家知识产权代理公司工作了两年。因为是从事业务开发的缘故，手上也接触了数十个企业客户。当年跟我一样通过司法考试想做律师的，还有另一个男同事。他选择了运用自己手上的客户资源去独立发展，在佛山一家律所挂靠实习。他算是一个很有市场头脑的人，当年我看到他发给一些企业用于开拓案件的函件，挺有想法的。实习那年，听说他收入还不错。

　　我和他选择了一条完全不同的路，成为了一名薪水1500元的授薪实习律师。因为在我眼中，专业的技能如果没有平台的加持，没有资深律师带教，是很难做好的。所以为此我义无反顾的放弃了所有的客户资源，将精力都在放在律所的客户上。

　　正是这一个选择，让我打好了知识产权律师的技能基础，成为了一个专注疑难复杂知识产权案件的律师。而当年这位男同事，以后很多年我在行业中都未曾见过他，也没有再听说过他。

　　据我所知，很多人是带着独立的梦想进入团队做授薪律师的。大家觉得刚毕业，或者刚转行，没有什么客户资源，也不知道案件怎么做，总要找个有案源保障的地方，练练手，有些基础收入先活下来嘛。

　　但这个目标很多时候会激发一些与团队利益相矛盾的行为，比如青年律师私自接案，希望借此一边在团队发展，一边积累一些自己的客户。看到团队案件的收费金额，心中难免就会以外面独立律师的提成比例来计算一下，想着要是做独立律师的话，一下子能收入不少，比拿薪水强多了。

　　这样算一算，难免对收入总是不能满意，工作投入上当然很难与那些心无杂念的同事相比。这样的青年律师离开团队的时候，总有会有很强的委屈感，觉得是自己不受重视，得不到很好的晋升机会，甚至是因为不会讨好合伙人。但如果一个人本身就是把团队当成一个临时跳板，却反过来希望团队把自己当成心肝宝贝的人才来重视，这种不对等的需求就很难得到实现。

　　其实年轻律师带着观望进入团队，这个很正常，若是团队机会有限，那就出去另寻出路；若是团队可以大展宏图，那就留下来与团队一起成长。但若是非常功利的把团队当做成为独立律师的垫脚石，其实也是自己斩断在团队的发展机会。

　　独立律师分成几种，实习期间做的最常见的普通民商事业务，比如婚姻、欠款纠纷、租赁纠纷、合同纠纷这些，这一类独立律师至少占据80%以上的数量。还有一些实习期间跟的团队做机构类客户，做的业务比如建筑工程纠纷，知识产权纠纷。这一类独立律师数量比较少，不超过10%。

　　大家独立之后，会发现都不容易，前者独立律师可以做的普通民商事业务，市场需求大，不乏有些咨询，但同行竞争内卷严重。好不容易接到一个咨询，结果同行低价就给抢走了。后者更郁闷，好的机构类客户根本没有办法接触到，好不容易接触到了，开发一个客户需要好久好久的时间，等得都快饿死了。转做普通民商事业务吧bd半岛体育，还没有其他独立律师那么有经验优势。

　　这些难处每个独立律师相信都有经历过，但最终还是有人克服了。比如做普通民商事业务的独立律师，有的人会特别注重去同乡会交流，认识一些老乡。如果这个律师人品让人产生很大的信任感，那么很多老乡也会倾向于把手上的案件交给他去办理。案件如果办好了，还会有后续的口碑转介。所以积极地去认识人是一方面，但过硬的人品和办案效果才是关键。

　　至于做机构类客户的青年独立律师，是否也会难于登天呢？不绝对。我们律所有个离职的同事，他就运用在律所学会的客户需求诊断方法，先找到好的目标客户，然后把这个客户好的侵权线索和解决方案，找一个合适时机上门洽谈，也与多家大企业达成了合作关系。

　　都不容易，但那些人品和专业过硬，还能主动结交目标客户的人，机会还是会多一些。

　　很多青年律师认为，独立律师是标准的多劳多得，所以天花板就很高。如果能有运气遇到大案要案，收入达到百万、千万以上也不是难事。但事实上，独立律师的创收扣除多项成本后，很多人的纯收入在30万元以上的都不是特别大的比例。因为独立律师创收50万以及100万对很多人来说是一个很难去跨越的门槛。

　　这个可以用算法来解释，比如一个独立律师要承接到10个案件，那么一般要洽谈超过30个案件，要洽谈30个案件就要花精力接触到超过100个目标客户。所以为什么很多独立律师很忙，都没有时间回律所，就是这个原因，要拼命地找案源。那么10个案件，收费能收到什么程度呢？现在的市场情况，很多客户要求前期不收费。即使收费，也很难收到2万元以上的费用（老律师都很难收到）。那么这十个案件只有5个能够收到前期费用，那一年的收入就只有十万，后面如果案件运作得比较好，一个案件获得了十几万的收入，但有时间成本，平摊下来，仍然是不高的。

　　以此类推，独立律师要承办20个案件，就要洽谈超过60个案子，要想办法接触到超过180个目标客户。这已经是一个人工作负荷的极限，还是这个律师超有市场拓展能力的前提下。

　　所以创收超过几百万的独立律师，都是有带团队的，因此带团队就成为了独立律师扩大创收的一个路径。带不了团队的独立律师，会始终停留在百万创收以下。但带团队的能力，对独立律师而言，比专业能力更加稀缺，所以合作能力和运营能力才是一个独立律师发展的真正瓶颈。

　　道方图说 执业12年，我竟然从来都不曾独立 道方图说 拿到律师证了，你想清楚了如何进行职业规划吗？ 道方图说 青年律师的人脉资源从哪里来？